L'influenceur : roi de la communication pour les restaurants ?

8 jeunes Français sur 10 déclarent avoir découvert un produit grâce à un influenceur. Les influenceurs modèlent ainsi de plus en plus la consommation des jeunes. Si les premiers se sont fait connaître dans les univers mode et beauté, nombre d'entre eux partagent leur quotidien alimentaire : ce qu'ils cuisinent mais aussi les restaurants qu'ils fréquentent et recommandent.

Le pouvoir de prescription des influenceurs et la valeur qu’ils apportent dans la stratégie de communication d’un établissement semblent aujourd'hui évidents. Plus accessibles que les journalistes gastronomiques, plus authentiques que les publicités diffusées par des media : les influenceurs sont-ils devenus les nouveaux rois des relations presse gastronomiques ? Ou bien relèvent-ils d'une tendance éphémère et fragile ? Comment reconnaître les véritables ? Comment collaborer avec eux ? Quelles sont les limites de ces collaborations ? Autant de questions qui ne devraient pas rester sans réponse à la lecture de notre analyse :

1) Qui sont les influenceurs ?

Un individu qui a rassemblé une audience qui lui fait confiance

Un influenceur est d'abord un particulier qui a rassemblé une audience de plusieurs milliers de personnes sur un ou plusieurs réseaux sociaux, et partage avec ses abonnés, son quotidien ou une partie. Certains influenceurs abordent une thématique particulière (la beauté, la mode, les voyages, la cuisine, le sport...) d'autres se diverisfient pour devenir des influenceurs "lifestyle". Margot du blog Youmakefashion a par exemple débuté en partageant sa première passion : la mode (près de 250 000 abonnés Instagram). Puis, elle a lancé un second compte dédié cette fois-ci à son rééquilibrage alimentaire sur lequel elle publie recettes, repas, routines sportives mais aussi voyages et restaurants.

Des images, des vidéos, des articles ou même des podcasts : les influenceurs s'expriment sous de nombreux formats. Les influenceurs Food privilégient ainsi la photo et la vidéo pour mettre en valeurs leurs contenus "foodporn" et favorisent Instagram pour les diffuser.La différence entre un "influenceur" et un individu actif sur les réseaux sociaux est que l'influenceur a construit une véritable audience qui le suit et l'écoute pour ses contenus, qui lui fait confiance et auprès de laquelle il exerce un pouvoir de prescription.

Trois grandes catégories d'influenceurs

Les célébrités : ce sont les influenceurs qui ont déjà rassemblé plusieurs centaines de milliers voire millions d'abonnés. Exposer leur quotidien sur les réseaux sociaux est leur métier à temps plein, ils en vivent et sont généralement gérés par des agences. Il est difficile de les contacter, et ils n'acceptent généralement que les publications rémunérées.Les influenceurs moyens : ils ont plusieurs dizaines voire centaines de milliers d'abonnés. En règle générale, ils obtiennent des taux d'engagement de 3 à 10% sur leurs publications. Ils sont plus accessibles que les premiers, et peuvent éventuellement demander une gratification financière pour une collaboration.Les micros influenceurs : réunissant plusieurs milliers ou dizaines de milliers d'abonnés, ils génèrent de forts taux d'engagement et surtout connaissent une forte croissance de leur audience. Ils ne demandent quasiment jamais de rémunération, mais plutôt des avantages en nature. Détecter les micro influenceurs les plus prometteurs assure les meilleurs retours sur investissement.

2) Quels intérêts pour un restaurant à collaborer avec des influenceurs ?

Gagner en notoriété

Recevoir des influenceurs permet de faire parler de son établissement et de son offre sur les réseaux sociaux. Aujourd'hui, les internautes considèrent qu'un influenceur est 92% plus crédible qu'une marque . Leurs posts ont par ailleurs 24 fois plus de chance de créer de l'engagement sur les réseaux sociaux. En partageant leur expérience dans le restaurant avec des "stories", ces courtes vidéos et/ou photos éphémères avec lesquelles ils font découvrir à leurs abonnés le lieu, sa décoration, les produits, la carte et parfois même les coulisses en cuisine, les influenceurs assurent une visibilité importante aux restaurants, mais leur permettent surtout de gagner plus facilement la confiance des internautes.Ci-dessous un exemple de story du compte spécialiste de la street-food parisienne Foodease qui présente le restaurant BMK :

Depuis quelques mois, Instagram a rendu possible l'ancrage des stories sur le profil. C'est-à-dire que des contenus jusqu'alors voués à être éphémères peuvent être conservés, triés et épinglés sur le profil Instagram. Certains influenceurs consacrent ainsi "une story ancrée" par établissement, d'autres les classent par catégorie ou par localisation :

Faire croître l'audience du restaurant

Les stories, mais aussi les posts publiés par les influenceurs, permettent d'accroître l'audience du restaurant sur les réseaux sociaux. Suite à la soirée influenceurs que nous avons organisée pour les 1 mois de Pizzou, la nouvelle pizzeria 100% Made in France de Paris, le restaurant a triplé son audience hebdomadaire :

Augmenter le chiffre d'affaires

Les influenceurs ont une véritable force de recommandation. S'ils apprécient un établissement, ils en feront la promotion auprès de leurs audiences. Pizzou a ainsi organisé une soirée influenceurs pour faire découvrir l'établissement, raconter son histoire et faire goûter ses produits et ses pizzas originales. La soirée a eu lieu un mardi, 1 mois après l'ouverture officielle du lieu. Le lendemain soir, Pizzou a enregistré son plus gros chiffre d'affaires depuis l'ouverture (vendredi et week-ends inclus), alors que "le mercredi soir est habituellement service calme" nous explique Vivien, le cofondateur.

Créer du contenu de qualité à moindre coût

Les influenceurs ont en commun d'être très bons en photographie et/ou en vidéos. Ils sont capables de produire des contenus de grande qualité qu'ils diffusent sur leurs réseaux sociaux et que l'établissement peut ensuite repartager sur ses propres réseaux.

3) À quelle occasion collaborer avec des influenceurs ?

L'ouverture d'un restaurant

Pour annoncer l'ouverture d'un restaurant, les relations presse sont indispensables (article à venir), mais elles n'ont de sens aujourd'hui que complétées avec des "relations influenceurs". La Felicità le dernier géant du Groupe Big Mamma, a ainsi officiellement ouvert ses portes au public le 26 mai, mais les 24 et 25 mai étaient entièrement dédiés à accueillir les journalistes et les influenceurs pour qu'ils informent de l'ouverture du restaurant.

Le lancement d'une nouveauté

Les influenceurs peuvent aussi diffuser le lancement d'une nouvelle offre : l'hôtel Westminster par exemple communiquait sur le lancement des nouvelles pâtisseries de son tea-time grâce à des influenceurs sur Instagram. L'enseigne de burgers PNY à la communication très bien rodée collabore avec des influenceurs pour communiquer sur leurs nouveautés (souvent décalées et drôles, à l'image de leur opération pour l'anniversaire des 50 ans du Big Mac de Mc Donald's).

La création d'une offre exclusive en collaboration avec l'influenceur

Les influenceurs peuvent aller plus loin que la simple dégustation et le partage de leur expérience sur les réseaux, ils peuvent même créer en collaboration avec le restaurant un plat, une recette ou une offre éphémère. En janvier 2018, Roomies, jeune enseigne de burgers gourmets, a par exemple collaboré avec Charlotte du blog The Food Spy. Ensemble, ils ont créé "le burger du mois". Elle a ainsi imaginé la recette du burger mais l'a également relayée sur ses réseaux sociaux ce qui a permis à l'enseigne de se faire connaître et d'accueillir de nouveaux clients venus tester "le burger de PariswithCharlotte".

Des collaborations continues pour maintenir la notoriété de son établissement

Paris New York Hamburgers ou encore le groupe Big Mamma invitent ainsi régulièrement des influenceurs qui partagent les vidéos et photos de leurs repas et entretiennent la visibilité en ligne de leurs établissements.

4) Comment choisir les meilleurs influenceurs ?

Les indicateurs quantitatifs

Le nombre d'abonnés est le premier (et le plus facile) des critères à regarder. On parle d'influenceur à partir de plusieurs milliers d'abonnés.Le second point à observer est le taux moyen d'engagement généré sur les publications. Par engagement, on entend toutes les formes d’interactions que les internautes ont manifestées sur les contenus publiés : les mentions j'aime, les commentaires, les partages, les clics, ainsi que les identifications sur les réseaux sociaux. Tous n’ont pas la même valeur, le partage d’une publication témoignant par exemple d’un engagement plus fort qu’un simple" like."

Les indicateurs qualitatifs

Il est important de comprendre précisément les thématiques abordées par l'influenceur, sa ligne éditoriale, et la manière avec laquelle il communique avec ses abonnés. Inviter une personnalité vegan dans un restaurant qui sert viandes et fromages, ou un coeliaque dans une pizzeria qui ne propose pas d'alternative sans gluten, semblent ainsi de grossières erreurs.La localisation de l'audience de l'influenceur est également à prendre en compte : un influenceur qui aurait 200 000 abonnés dont une majorité vivant en province ou à l'étranger ne serait pas d'une grande aide à un établissement parisien.Enfin la qualité des abonnés est primordiale : l'influenceur s'adresse t-il bien à la clientèle cible que vise l'établissement (âge, profil socio économique, localisation, intérêts...) ? Un des critères à observer se place ainsi derrière les interactions que suscitent les publications de l'influenceur : sont-elles nombreuses, de qualité ? Si la grande majorité des commentaires sous une publication est constituée de smileys ou de messages courts (de type "cool pics" "great feed"...), il est fort probable que les auteurs soient des "robots", et que l'influenceur n'ait pas de vraie audience mais qu'il ait eu recours à des subterfuges pour acquérir de nouveaux abonnés (article à venir).Autre critère important : y a t-il des photos alimentaires dans l'historique de publication de l'influenceur ? Il est possible qu'un influenceur ait une véritable audience qui le suit et lui fait confiance, seulement, s'il n'a pas l'habitude de publier de contenus alimentaires, il fera au mieux une "story" (vidéo éphémère) et la valeur créée pour le restaurateur sera ainsi moindre. Nina du compte Callmevoyou partage par exemple régulièrement des photos food de recettes qu'elle fait ou de restaurant qu'elle teste.

5) Comment collaborer avec eux ?

Le restaurant doit proposer une vraie valeur ajoutée à l'influenceur pour qu'il accepte de collaborer avec lui : découvrir une cuisine gourmande, originale, généreuse ou un joli endroit, parler de thématiques qui peuvent réellement intéresser la communauté de l'influenceur, voire aller plus loin en lui proposant d'inviter un ou plusieurs de ses abonnés.

Soigner la prise de contact

Avant de chercher à collaborer avec un influenceur, il est important d'avoir cerné ses goûts, les derniers établissements qu'il a testé et aimé, ainsi que ce que sa communauté semble apprécier. Les "plus petits" influenceurs sont joignables par messages privés sur Instagram, mais il est plus professionnel d'envoyer une invitation, un communiqué et/ou un dossier de presse par email.

Inviter en "one to one" ou convier à un événement

L'invitation peut se faire de manière personnalisée. Habituellement, l'on propose à l'influenceur de venir découvrir le restaurant (gracieusement) avec un +1. Organiser un événement permet toutefois d'avoir des retombées médiatiques et locales bien plus importantes (cf. Pizzou qui, comme vu plus haut, a triplé son audience hebdomadaire suite à une soirée influenceurs). Il faut alors faire attention à bien inviter ensemble les influenceurs qui se connaissent déjà et qui s'apprécient, mais également veiller à mettre en place le meilleur format de soirée (les plans de table peuvent vite devenir un casse-tête et mettre en péril l'ambiance générale de la soirée...).

Rémunérer en nature ou financièrement ?

Lorsqu'il s'agit du test de restaurant, la majorité des influenceurs ne demandent pas à être rémunérés. Toutefois, si le restaurateur attend clairement un travail de l'influenceur comme un montage vidéo ou un article très détaillé avec des visuels retouchés... l'influenceur pourra demander une compensation financière (après tout, tout travail mérite salaire !).

Proposer une valeur supplémentaire avec des jeux concours

Un moyen efficace de collaborer avec un influenceur est d'organiser un jeu concours. Il invite ainsi son audience à se manifester sous une de ses publications, généralement en "taguant" un de ses amis pour participer au tirage au sort (et éventuellement à suivre l'établissement sur les réseaux sociaux). Le bénéfice est double : l'influenceur offre une vraie valeur ajoutée à ses abonnés en leur permettant de gagner une invitation au restaurant, le restaurateur quant à lui maximise sa visibilité.

Faire appel à une agence ?

L'équipe en salle, si elle a quelques affinités avec les réseaux sociaux, peut évidemment se charger d'inviter de temps en temps des influenceurs. Néanmoins, identifier les meilleurs influenceurs, nouer une relation avec eux, organiser des événements dédiés, réutiliser judicieusement les contenus produits, mesurer les retombées médiatiques... demandent du temps qui ne peut être pris au détriment du travail de restaurateur et du soin apporté au service de ses clients. Pour mener une vraie stratégie influenceurs, augmenter sa notoriété et maximiser son chiffre d'affaires, nous recommandons de travailler avec une agence.

6) Quelles limites à l'influencer marketing ?

Contenu authentique ou sponsorisé ?

Certains influenceurs passionnés, continuent de découvrir de nouvelles adresses par leurs propres moyens. D'autres perdent en crédibilité et ne fréquentent plus que les lieux qui les invitent ou les rémunèrent. Il est important d'identifier ceux qui continuent à partager du contenu authentique et qui préservent ainsi la confiance que leur accorde leurs abonnés.

Attention aux « faux » influenceurs

Certains influenceurs ont visiblement un grand nombre d'abonnés qui sont pourtant... fictifs. Il est en effet possible en utilisant quelques logiciels et robots (souvent payants) de faire grossir son audience avec de "faux abonnés". Un article qui explique en détail comment les identifier sera bientôt publié...