Restauration : comment fixer vos prix ? (14 bons réflexes)

Trop haut, vous risquez de perdre des clients. Trop bas, impossible de générer assez de chiffre d’affaires. Les prix que vous allez fixer dans votre restaurant sont donc au cœur de votre stratégie. Comment faire ? Quels sont les prix moyens sur le marché ? Comment les calculer ?

Stratégies, calculs, principes d’Omnes… On vous dit tout dans cet article !

Quels sont les prix moyens en restauration ?

Avant de parler maths, commençons par quelques bases :

• Selon une enquête menée par TheFork, le ticket moyen en France (ce que dépense en moyenne un client pour un repas) est d’environ 25 € dans un restaurant dit “classique”. 
• On estime que la marge idéale d’un restaurant pour être rentable en France est d’environ 70% sur les plats et 80% sur les boissons.‍
• Cela veut dire que, pour préserver votre équilibre financier, le coût de vos matières premières (food cost) ne devrait pas excéder 25% à 30% de votre chiffre d’affaires. 

Ces premiers éléments (et les articles associés) vous donnent une idée globale de ce que dépensent les Français et de comment fonctionne la majorité des établissements.

Maintenant, d’autres facteurs vont jouer sur vos prix :

• La catégorie de restaurant

👉 Si vous êtes un restaurant gastronomique, vos prix seront plus élevés (ticket moyen : 50€), justifiés par des produits haut de gamme, des chefs talentueux, un lieu d’exception, une expérience unique...

👉 Si vous êtes un établissement de type restauration rapide (food truck, pizzeria, coffee shop), vos prix seront plus bas (ticket moyen : 10€) mais vos volumes de vente plus hauts. 

• La localisation

Entre le cœur du 8ème arrondissement à Paris et les bords de Loire à Tours, les prix des établissements ne sont pas les mêmes. C’est logique : vos charges et votre loyer non plus. Le pouvoir d’achat de vos clients est aussi important. Pensez à bien définir votre clientèle (profil, habitudes de consommation, etc.)

• La temporalité

En général, les prix sont plus élevés/personnalisés le soir (on privilégie la qualité du moment, l’expérience dîner) et plus bas/fixes le midi (on privilégie la rapidité).

• La saisonnalité joue aussi : les prix montent pendant les grosses saisons tels que l’hiver (menus de Noël, Réveillon) et l’été (évènements, cocktails). 

En clair : pour bien fixer vos prix, il faut entrer dans le détail.

Sortez vos calculatrices ! 🤓

Comment fixer les prix dans votre restaurant : 3 méthodes

Il existe 3 grandes méthodes pour la tarification de votre menu.

• Méthode 1 : le calcul par portion ou “le coût de revient”

Objectif : calculer le coût total nécessaire pour produire une portion spécifique d’un plat.

Hyper précise, cette méthode se base avant tout sur les portions. Il faut donc créer des fiches techniques (ou fiches recettes) pour tous vos plats.

👉 Avantage : vous déterminez précisément combien coûte la production d’un plat et simplifiez vos commandes auprès des fournisseurs. 

👉 Inconvénient : cela n'inclut pas les marges, les charges ou le bénéfice.

La formule : coûts de revient = sommes du coûts des ingrédients 

• Méthode 2 : le calcul du “food cost”

Objectif : calculer le prix de la matière première pour ensuite fixer le prix du plat.

Le food cost est la méthode la plus courante en restauration. Elle consiste à appliquer 20 à 30% du prix de la matière première dans le prix final du plat. 

👉 Avantage : les 70% restants (la marge brute) permettent de prendre en compte toutes vos charges. 

La formule : Food cost d’un plat = (coût total des matières premières / prix de vente du plat) x 100

• Méthode 3 : les sorties de stock

Objectif : Calculer le prix moyen d’un plat à partir des produits réellement consommés.

À la fin de chaque journée (ou service), les matières premières sont divisées par le nombre de couverts. Vous obtenez ainsi le prix moyen d’un plat.

👉 Avantage : plus adaptée aux grandes structures (groupes d’établissements, franchise), cette méthode se base sur la consommation réelle de vos clients. 

👉 Inconvénient : elle ne prend pas en compte le gaspillage, les pertes, les plats consommés par vos équipes, etc.

La formule : coût par plat = (coût total des matières premières) / nombre de couverts

14 bons réflexes pour suivre et ajuster vos prix

Il est tout à fait possible d’utiliser une combinaison des 3 méthodes ci-dessus. Le plus important : adapter la méthode aux contraintes et aux particularités de votre établissement.

Pour adapter et ajuster vos prix tout au long de votre vie de restaurateur pensez à :

• Créer de la valeur autour de votre restaurant pour légitimer votre travail et vos prix (montrer les coulisses sur les réseaux sociaux, parler de vos producteurs, mettre en avant vos équipes). Le marketing digital ici est incontournable ;
• Utiliser les bons ratios (comme le ticket moyen ou le food cost);
• Faire du menu engineering ;
• Adapter vos prix à l’inflation pour absorber les coûts et rester compétitif ;
• Challenger vos fournisseurs, à en rencontrer de nouveaux et à renégocier régulièrement vos produits ;
• Privilégier les produits locaux et de saison (moins cher, de meilleure qualité, appréciés par les clients) ;
• Ajuster et repenser vos portions ainsi que vos fiches techniques ;
• Lutter contre le gaspillage (utiliser les épluchures, créer des condiments, bocaux, etc.);
• Digitaliser vos processus pour gagner du temps ;
• Utiliser les principes d’Omnes.

🔎 Focus : les principes d’Omnes sont une stratégie globale pour fixer ses prix en restauration via 4 grands principes :

• Ouverture de gamme : proposez une gamme de prix large pour répondre à tous les budgets ;
• Dispersion des prix : évitez que tous vos plats aient un prix similaire en prévoyant trois “zones” ou gammes (premium, medium, basse);
• Offre et demande : ajustez vos prix en fonction de la popularité des plats et mettez vos plats populaires en avant ;
• Promotions : utilisez des offres spéciales pour augmenter le volume de clients ou promouvoir des plats moins populaires.

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Si fixer les prix en restauration n’est pas une tâche simple, en combinant les bonnes méthodes (fiches techniques, food cost, analyses de marché) et des stratégies adaptées, vous pouvez atteindre vos objectifs de rentabilité. À vous de jouer !

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