Inflation, flambée des prix de l’électricité et autres facteurs : 94% des restaurateurs constatent un impact direct sur leur activité. Même si cela semble se tasser, la tendance reste haussière en 2023 et pour 2024, avec des secteurs particulièrement en tension. Alors, est-ce vraiment possible de protéger les marges de son restaurant dans ce contexte de 2023 ?
Savez vous de combien s’élève les marges de votre restaurant en fin de chaque journée ? Comment estimez vous votre rentabilité ? Sur quel bouton appuierez vous pour améliorer cette dernière ?
Pour mettre en place les bons gestes et protéger les marges de votre restaurant, vous devez commencer par vous poser ces questions.
Et ensuite, quelle stratégie adopter ? Louiza, CEO de Malou et Laurine, consultante en gestion de restaurant et fondatrice de Restaurant Methods, ont partagé en direct leurs conseils pour optimiser les marges de son restaurant malgré la situation actuelle. Retrouvez dans cet article les points majeurs de cette session unique, qui a déjà bien servi à de nombreux restaurateurs, ainsi que le replay complet du webinar pour tous les détails.
Laurine et Louiza vous expliquent dans un premier temps comment optimiser au mieux ses coûts, puis comment générer plus de revenus avec plus de clients. On vous dit tout ici !
Protéger les marges de son restaurant grâce à la stratégie de Faire autant, avec moins
Attendre que la situation actuelle passe ne s’avère pas être la bonne stratégie. Vous devez faire preuve de proactivité, et mettre toutes les chances de votre côté pour faire face aux challenges d’aujourd’hui.
Apprendre à faire autant, avec moins
Comment faire autant de chiffre d’affaires et autant de marges avec moins de ressources ?
Autant de chiffre d’affaires grâce à :
- Une image de marque forte et une super communication
- Un parcours client cohérent et optimisé
- Un discours de vente stratégique
Autant de marge grâce à :
- Des KPIs bien en vue
- Une routine de gestion infaillible
- Une équipe qui soutient votre stratégie
Avec moins :
- De contrôle sur le flux client
- D’employés
- De choix à la carte
- D’amplitude horaire
- D’énergie disponible
1. Protéger les marges de son restaurant
Commencer par choisir les bons KPIs : c’est-à-dire vos indicateurs de performance. Mesurer votre performance permet de prendre les bonnes décisions, de connaître ses forces et ses faiblesses pour s’améliorer quotidiennement. Il existe les indicateurs quantitatifs (financiers) et ceux tournés vers l’expérience (qualitatifs).
- Les KPIs quantitatifs à suivre :
Le ratio Coût/Matières Premières maîtrisé, et non plus parler uniquement de chiffre d’affaires
La masse salariale doit être planifiée et suivie
Les stocks, ne vous contentez pas de réussir à ne pas faire de rupture de stock mais suivez de près ces derniers pour gérer les entrées et sorties au mieux
Le nombre de tables renouvelées reflètent le bon déroulement d’un service
La réduction de perte alimentaire, permet de mesurer l’efficacité de votre équipe en cuisine par exemple
- Les KPIs qualitatifs à suivre :
Le ticket moyen de vos clients plus élevé, les faire dépenser plus, impacte positivement la rentabilité de votre restaurant
La fidélisation de vos clients. S’ils reviennent au restaurant,, il s’agit d’un signal positif
Le nombre d’avis clients 5 étoiles, témoignent de la satisfaction de vos clients et permet d’en convertir de nouveaux
La responsabilité et autonomie de votre équipe, des critères aussi importants à surveiller que la sympathie des employés
- D’autres KPIs dont on ne parle pas assez :
L’ambiance dans votre microsystème. Prendre les bonnes décisions lorsqu’il existe une mauvaise ambiance dans votre proche entourage (équipe, fournisseurs, comptable…), ou si vous faites face à des conflits, devient plus difficile
La santé physique et mentale. Ne pas oublier de prendre du temps pour soi, congé – pause déjeuner…, sinon vous augmentez vos chances de prendre des décisions de dernière minute, dans un état de fatigue.
La flexibilité d’action. Il s’agit de votre capacité à réagir spontanément à une situation, dire quelque chose à vos équipes. Cette flexibilité se nourrit par la communication, le management, le feedback
2. Faire preuve d’autonomie sur sa gestion des coûts
Il s’agit ici de mettre en place une véritable routine de gestion et de management. Pour réduire les imprévus. Mais aussi créer une routine permet de décharger sa charge mentale, car ces gestes deviennent quasi automatiques et demandent ainsi moins de réflexion. La gestion d’un restaurant demandant beaucoup de réflexion et de charges mentales, inclure certaines tâches dans sa routine permet de soulager les décisions quotidiennes, et y voir plus clair.
Pour mettre en place une routine efficace, utilisez des outils adaptés. Digital ou manuel, le plus important : que cet outil vous facilite le quotidien, qu’il ne présente pas de difficultés dans son utilisation.
Une fois votre routine mise en place, et les bons outils sous la main, sensibilisez votre équipe à la rentabilité et aux performances à atteindre. Votre team sert au succès du restaurant, mais les indicateurs de performance diffèrent selon les postes de travail. Un serveur n’a pas les mêmes objectifs qu’un cuisinier. Il s’agit donc d’activer une routine et des outils pour chaque équipe, propres à leurs besoins.
3. Utiliser son menu pour améliorer les marges de son restaurant
Optimisez votre food cost grâce au Menu Engineering. Le Menu Engineering : la capacité à influencer la commande de votre client. Quelques secondes de lecture du menu suffisent à votre client pour décider de combien il va dépenser, s’il prend un dessert ou non… Vous devez réussir à influencer les choix de ce dernier, ce qui se passe dès la création de la recette, à l’intitulé du plat, sa communication, sa mise en page…
→ Dépoussiérez vos fiches techniques, pour garder la main sur les coûts de vos matières premières. Avec la fluctuation actuelle des prix, émettre différentes hypothèses par recette, puis certaines décisions peuvent en découler : changer de fournisseur, changer de produits..
→ Créez des leviers de négociation fournisseur. Il y a de grandes chances que vos fournisseurs n’acceptent pas de vous baisser leurs prix car eux aussi font face à une situation difficile. Néanmoins vous pouvez utiliser d’autres leviers de négociation, comme le jour de livraison.
→ Utilisez la data pour classer les plats par popularité et marge. De la data que vous retrouverez sur votre système de caisse. Placez vos plats selon une grille de popularité/rentabilité. Déduisez en le plat qui se vend le mieux et se marge le mieux : votre best seller, mettez le en avant au maximum. Au contraire, pour un produit populaire mais peu rentable, trouvez le moyen de diminuer ses coûts, etc.
→ Allégez votre carte pour faciliter l’influence sur la décision du client. Une carte plus courte maximise les chances d’améliorer les marges du restaurant : moins de stock à gérer, plus de constance de qualité, moins de formation pour l’équipe..
→ Embauchez un/e graphiste. Le design de votre menu doit se faire de façon intelligente. Tout se joue sur le regard du client, il faut positionner les éléments que l’on veut vendre dans des zones particulières, en plus du choix des couleurs, des visuels, des écritures, leurs tailles…
→ Ecrivez votre carte de façon attractive. Les descriptions et intitulés de chaque produit doivent donner envie, pourquoi il se démarque. Dans la description des ingrédients par exemple, commencez par ceux qui donnent le plus envie.
→ Adaptez la communication digitale pour pousser certains plats.
Aussi, n’oubliez pas certains éléments, souvent oubliés, dans vos food costs :
- Les repas, cafés de l’équipe
- Les offerts clients
- La perte opérationnelle (en cuisine et en erreur service)
- La perte accidentelle
- Les invendus revalorisés
- Les essais de recette
- Les erreurs d’achat
- Le pain
Doit-on augmenter les prix dans tout ça ?
Si la rentabilité des plats de votre restaurant s’avère drastiquement impactée, oui ! Comment faire ? Sur quels produits ? De combien ? Quelles conséquences sur les clients ?
- Utilisez votre Menu Engineering pour savoir quels plats margent faiblement ou pas du tout
- Les clients ont compris le contexte, il faut simplement les prévenir, faire preuve de transparence sur votre décision et les nouveaux prix.
- Augmentez les prix progressivement, ne le faites pas sur tous les éléments d’un coup
4. Investir dans sa marque employeur
Le marché de l’emploi dans la restauration s’avère compliqué ces derniers temps. Pour 100 annonces en ligne se manifestent seulement 2 à 3 candidats. Il existe donc beaucoup de concurrence au niveau des employeurs.
Vous devez devenir attractif, auprès de clients, mais désormais aussi auprès des candidats. Pour cela, n’hésitez pas à revoir les salaires à la hausse de vos équipes. Car notez bien que 25% du salaire d’un employé représente le coût de son remplacement.
Alors comment devenir le restaurant le plus cool du quartier, où tout le monde veut travailler ? Grâce à votre marque employeur : l’ensemble des étapes entre le moment où vous décidez d’embaucher jusqu’au moment où l’employé se satisfait chez vous. Et le véritable jackpot pour de meilleures marges dans votre restaurant : lorsque vous avez fidélisé l’employé, et que vous lui offrez une promotion interne.
Pour attirer et fidéliser les candidats : salaires, horaires, nouveaux profils.
5. Investir dans de la bonne croissance
Acheter de la croissance veut dire investir dans l’espoir de faire un retour sur cet investissement. Pour protéger sa rentabilité, il ne faut pas acheter n’importe quoi dans l’espoir de faire de la croissance.
Alors, dans quoi investir en 2023 ?
- Des outils organisationnels
- La diversification des canaux de vente
- La marque employeur
- L’amélioration du parcours client
- Des outils de communication digitale
Protéger les marges de son restaurant grâce à plus de clients et donc plus de revenus
Une fois que l’on a bien stabilisé et maîtrisé la gestion de ses coûts, comment attirer plus de clients ? Aujourd’hui, 90% des Français choisissent leur restaurant en ligne.
Pour acquérir des clients en ligne, il existe deux scénarios :
→ Réussir à toucher les internautes qui recherchent par besoin : “je veux déjeuner en terrasse proche de la gare à Anthony”. Pour cela, il faut travailler son référencement local
→ Vous avez une marque très forte, les internautes recherchent directement votre établissement “McDonald”
6. Travailler son référencement local
L’objectif : remonter dans les résultats de recherche des internautes en quête d’un restaurant par besoin.
Le référencement local correspond à faire remonter la fiche Google de son restaurant, plutôt que d’investir sur le référencement naturel de son site internet qui signifie faire face aux géants tels que TripAdvisor, TheFork, etc.
Alors comment travailler son référencement local pour remonter en haut ses résultats de recherche ?
→ Connaître ses mots clés
→ Comment je vais montrer à Google que je suis le meilleur résultat de recherche sur ses mots clés
Cela passe par plusieurs étapes :
→ Veiller à afficher des informations cohérentes en ligne partout où vous existez
→ Montrer de nombreux signaux récurrents à Google que l’on est un bon résultat de recherche. A travers du contenu avec ses mots clés : posts Google hebdomadaire, réponses aux avis clients, description de l’établissement
Tous nos conseils pour devenir N°1 dans les résultats de recherche, par ici.
7. Soigner sa e-réputation pour plus de conversion
Pour répondre à ses avis clients en y insérant des mots clés, encore faut-il récolter des avis. Car il existe un décalage entre le nombre de personnes que l’on reçoit, et le nombre de clients laissant un avis.
Pour récolter des avis clients, il ne faut pas hésiter à les solliciter. A l’aide d’un QR code, de campagne emailing, ou encore de totem doté d’une technologie sans contact.
Les avis clients ont non seulement un poids dans le référencement local de votre restaurant, mais aussi pour convertir les internautes. Une fois les avis récoltés, il faut répondre à 100% de ces avis, positifs comme négatifs.
Tous nos conseils pour récolter plus d’avis clients positifs, et limiter les négatifs, dans cet article.
Et découvrez ICI comment l’Intelligence Artificielle peut vous aider !
8. Devenir attractif sur les réseaux sociaux
Investir dans du contenu de qualité, photos et vidéos, pour sa page Instagram (et Facebook) s’avère aujourd’hui primordial. Il faut par la suite maîtriser les codes des réseaux sociaux pour que sa page devienne visible aux yeux des utilisateurs. Pour y arriver, il faut non seulement suivre au quotidien les points suivants :
- Suivre une stratégie de hashtags pertinente
- Préciser la localisation de ses posts pour apparaître sur la Map Instagram
- Prendre régulièrement la parole sur ses pages réseaux sociaux, partager régulièrement du contenu
- Répondre à toutes les interactions
Tous nos conseils pour devenir une star sur les réseaux sociaux, dans notre article ici.
9. Protéger les marges de son restaurant grâce à plus de marges sur la livraison
Faites de la livraison une véritable source de revenus supplémentaire ! Dites adieu aux 30% de commission des plateformes. Comment ? Grâce au lien Webshop ! Il s’agit ici de proposer la commande en livraison et à emporter depuis votre propre site internet. Les plateformes de livraison n’agissent donc plus comme apporteur d’affaires, ce qui diminue les commissions !
Tous nos conseils pour faire exploser la rentabilité de vos ventes en livraison, dans cet article !
10. Trouver l’équilibre entre marges et satisfaction clients
Il ne faut pas oublier que la satisfaction clients restent l’une de vos priorités. Aujourd’hui, grâce à de l’Analyse Sémantique, vous pouvez analyser le contenu de vos avis clients. Et ainsi en déduire ce qui en ressort de positif et de négatif pour vous améliorer, garder à la carte les plats les plus complimentés, former vos équipes sur certains points défaillants…
